“消費者買的不是產(chǎn)品而是解決方案”

意思就是：解決了消費者的問題，產(chǎn)品自然也賣出去了。

所以，賣產(chǎn)品主要想想你的消費者會存在什么問題。你的產(chǎn)品能不能解決他們的問題。

但不是只解決消費者的問題就可以把所有的產(chǎn)品賣出去，比如傳統(tǒng)工業(yè)類產(chǎn)品就不行。B端產(chǎn)品不像C端產(chǎn)品存在沖動型消費，B端產(chǎn)品的消費者購買時，往往是理性的，會經(jīng)過長時間考慮。

對于B端市場的產(chǎn)品而言，除了要解決消費者的問題之外，還要關(guān)心他們所在乎的東西，比如：品質(zhì)、價格、服務(wù)等。

在解決完這2個問題之后，剩下的就是打消消費者的猶豫、顧慮，使其信任你。

總結(jié)下：做傳統(tǒng)工業(yè)品行業(yè)需要解決的3大問題是：

場景——消費者在什么情況下會買你的產(chǎn)品？

比如：新產(chǎn)品、新公司、新流水線等。

困難——消費者遇到了什么問題需要買你的產(chǎn)品？

比如：設(shè)備壞了，設(shè)備該升級了，設(shè)備效率低了等。

提醒——什么情況下消費者應(yīng)該買你的產(chǎn)品？

比如：生產(chǎn)效率低了、使用不方便、成本大、不夠智能等。

比如：效率、功能、品質(zhì)（設(shè)備自身品質(zhì)、用設(shè)備生產(chǎn)出來的產(chǎn)品品質(zhì)）、價格、服務(wù)等

比如：公司實力、案例、廠房設(shè)備、資質(zhì)榮譽、已合作客戶怎么說、網(wǎng)絡(luò)評價等。

營銷就圍繞著這3個問題展開來給出解決方案，你的產(chǎn)品不用愁賣不出去。