要做好B2B營銷，就要回到第一性原則來思考，B2B營銷的第一性原則是什么呢？B2B有別于B2C，成交閉環(huán)由“市場營銷+銷售“雙組合角色形成。

B2B的成交建立在良好的客戶關(guān)系之上，而客戶關(guān)系的根基則是信任關(guān)系，在營銷角色中，銷售構(gòu)建了與客戶間的個體信任，而市場營銷則是致力于構(gòu)建與客戶間的整體品牌信任。因此，構(gòu)建品牌信任是B2B營銷的第一性原理。

決策者一般一個B端客戶分3個大角色，細(xì)分角色會更多，

一是核心使用部分，如購買ERP軟件的技術(shù)總監(jiān)；

二是采購部門，負(fù)責(zé)采購的落地及執(zhí)行；

三是老板，老板往往是最終的拍板人。

通過營銷手段達(dá)成交易目的的前提，是在有效的語境中影響發(fā)出需求的關(guān)鍵決策者。比如在管理軟件營銷當(dāng)中，老板、CIO存在截然不同的語境差異。跟老板，要談管理、談趨勢、談效率的提升；跟CIO，要談技術(shù)創(chuàng)新、安全保障與性價比。

B2B營銷要精準(zhǔn)化，只有三種可以操作的方式。

一是通過數(shù)據(jù)庫實現(xiàn)精準(zhǔn)化，基于數(shù)據(jù)庫的EDM營銷、電話營銷等方式；

二是通過關(guān)鍵詞實現(xiàn)精準(zhǔn)化，即通過用戶搜索的關(guān)鍵詞對客戶群體進(jìn)行篩選，鎖定最匹配的客戶群體；

三是通過圈層人脈實現(xiàn)精準(zhǔn)化，即參加行業(yè)的展會、發(fā)布會或者人脈聚會，結(jié)識相應(yīng)的精準(zhǔn)人群。

商業(yè)信任是一種有條件的信任，來源于高級思維支持的知道感（意識計算，利益權(quán)衡）。

基于以上的思考，一個優(yōu)秀的B2B營銷可以分成以下五步：

對于一個品牌而言，需要在茫茫人海中非常容易被發(fā)現(xiàn)，需要從大量同質(zhì)化的競爭對手中跳出來，品牌該如何做呢？占領(lǐng)入口的本質(zhì)是關(guān)鍵詞思維。對于一個品牌而言，一般包含以下幾個入口：

a. 用戶問題入口，即要占領(lǐng)用戶問題類關(guān)鍵詞。

b. 產(chǎn)品搜索入口，即要占領(lǐng)產(chǎn)品類用戶搜索關(guān)鍵詞。

c. 行業(yè)搜索入口，即占領(lǐng)行業(yè)類用戶搜索關(guān)鍵詞。

d. 品牌搜索入口，即占領(lǐng)品牌類用戶搜索關(guān)鍵詞。

內(nèi)容的本質(zhì)是創(chuàng)造價值對用戶有用的內(nèi)容，是可以創(chuàng)造消費(fèi)者價值的，這個消費(fèi)者價值可以用三大方面去衡量，包括：

（1）內(nèi)容的知識價值

（2）內(nèi)容的專業(yè)價值

（3）內(nèi)容的情感價值

TechValidate的一份調(diào)查顯示：54%的B2B營銷人員表示分享客戶故事、經(jīng)歷以及使用“無偏頗的第三方客戶證明”是“極其有效”的。

B2B營銷3大 “說服力”手段：成功案例、第三方說、用數(shù)據(jù)說話。

成功的標(biāo)桿案例，有時勝過前端銷售人員的千言萬語；

而第三方意見領(lǐng)袖及鐵桿粉絲的追捧，客觀展現(xiàn)了企業(yè)實力；

數(shù)字的表達(dá)，則更直接、直觀，是贏得目標(biāo)客戶信任的“利器”。

在B2B行業(yè)的預(yù)銷售方面，以下的工具具有很好的作用：

（1）客戶證言

（2）成功案例

（3）項目方案

（4）專家評點(diǎn)

（5）深度白皮書

（6）其他....

新營銷時代，一個產(chǎn)品還需要有獨(dú)特的銷售主張，要善于向獨(dú)特的價值主張轉(zhuǎn)化，客戶經(jīng)理起到把銷售主張轉(zhuǎn)化為價值主張上來。兼顧高度、深度、廣度與創(chuàng)新度，形成潛移默化的內(nèi)容輸出。此時，針對目標(biāo)對象，形成聚焦、專業(yè)、有趣的內(nèi)容則顯得尤為重要。

好的內(nèi)容價值，可持續(xù)影響至售后。客戶經(jīng)理的咨詢能力及協(xié)同內(nèi)部團(tuán)隊的解決方案輸出能力都對項目的簽署起到重要的作用。

工廠現(xiàn)場的說服能力的本質(zhì)是客戶到工廠現(xiàn)場后，通過品牌接觸點(diǎn)，最后一步跨越信任壁壘，最后達(dá)成簽約目的的說服過程策劃及設(shè)計。

與客戶高層考察互訪相關(guān)的接觸點(diǎn)，主要指客戶高層考察地點(diǎn)的品牌化管理工作。包括廠區(qū)、車間、辦公區(qū)、企業(yè)展廳、研發(fā)、銷售等區(qū)域的視覺化管理與相應(yīng)布置。這一類接觸點(diǎn)的重要性容易被企業(yè)所忽視。

企業(yè)往往認(rèn)為等客戶高層來考察，距離雙方簽約就不遠(yuǎn)了，從而在心理上解除了警惕。其實客戶高層考察卻是合作中關(guān)鍵的臨門一腳，這一腳踢不好導(dǎo)致全盤皆輸?shù)睦�子舉不勝數(shù)。曾經(jīng)有客戶高層看到企業(yè)成品倉庫擺放雜亂而改變主意放棄合作的事例。