互聯網時代的到來，電子商務模式成為企業(yè)運用互聯網技術開展經營取得營銷收入的基本方式，而B2B、B2C、C2B、C2C、O2O等也隨之成為企業(yè)日常“最熟悉的陌生人”。
多數企業(yè)使出渾身解數，對最為常見的B2B和B2C模式反復研究，自以為深得精髓之后，便形成了行業(yè)通用的“錦囊妙計”，即To C類營銷可以花樣百出、拼創(chuàng)意、玩心計…但To B類企業(yè)因為面向的是企業(yè)客戶，內容不可花里胡哨，應直奔主題，嚴謹正式…于是乎，整個B2B營銷市場開始用同樣的模版講述著不一樣的故事，乏味單調。偶有推陳出新者，瞬時炙手可熱。
固然，To B類企業(yè)的營銷方式與To C類營銷存在著諸多區(qū)別。影響To C類企業(yè)的營銷決策主要基于消費者購買導向上，例如社會地位、個人欲望或價格上漲等感性因素。而To B則往往依托于多步驟、長決策周期及更理性的基于商業(yè)價值的購買決策。但筆者認為這并不影響To B類營銷方式的多樣化和營銷內容的趣味性。正如《從0到1》一書所講，能成功的公司一定是產品與推廣的雙輪驅動，產品到位了，推廣跟不上也是白搭。如何在眾多企業(yè)中脫穎而出，成為To B類企業(yè)營銷最大的難題。
據悉，2015年B2B領域全年投資總額呈現幾何式的爆發(fā)增長狀態(tài)，已超過50億元人民幣，相較于2014年增長達到699%。如此盛況，讓大家更為期待早前“B2B領域將成為下一個風口”的預言。但對于更多企業(yè)而言，這并非機遇，而是挑戰(zhàn)，意味著更多的競爭者，更少的客戶觸達率以及更低的ROI。市場環(huán)境日新月異，一成不變無異于繳械投降，求同存異實乃上上策。
由于B2B銷售是復雜的，意味著“多對多對多的關系”，客戶是多個部門和多個人的參與，通常也意味著更長的銷售周期，因此營銷學中常用于分析消費者決策流程的AIDA（Awareness注意，Interest興趣，Desire欲望，Action行動）模型已然失效，取而代之的是更為關注客戶行為的DLTBAA （Discover發(fā)現、 Learn 學習、Try試用、Buy購買、 Adopt 使用、Advocate擁護）。企業(yè)在營銷時，也應遵循這個模型進行各個階段的營銷。
較個體而言，企業(yè)用戶一般擁有更為明確的采購對象，會主動搜尋該產品的相關信息，即Discover階段。這個階段，營銷的重點應該放在提升品牌辨識度及知名度上，如通過提升搜索排名等方式，讓客戶找到你。
B2B產品的學習過程相對B2C產品來說時間更長，需要有不同的形式與深度去匹配客戶不同階段的需求。這個階段，企業(yè)可以通過發(fā)布與產品配套的使用指南或專業(yè)概念的闡述等軟文作為產品的初期介紹，讓客戶了解你。這個階段對于To B用戶尤為關鍵，因用戶采購規(guī)模較大，客戶在做決策時會更為謹慎。因此，在網站上列出免費試用或Demo演示，能夠增加客戶關注度，提升成交率。簡單流暢的購買流程，規(guī)范快捷的交付是這個環(huán)節(jié)客戶關注的重點。企業(yè)應優(yōu)化交付流程，避免客戶等待時間過長或付款流程不順暢等影響客戶購買體驗。B2B產品較B2C產品而言，通常更為復雜�？蛻魰I與客戶會用是完全不同的兩個概念，這就要求企業(yè)在客戶完成購買后，將營銷重點放在售后領域。因為產品使用體驗的好與壞，將直接影響日后的上升銷售和交叉銷售。以上所有的流程是否成功，最為有效的檢測指標便是客戶是否擁護你的產品，是否推薦其它人購買�？诒畬τ赥o B類企業(yè)尤為重要，因為84%客戶因為他人推薦開始搜索相關產品。正所謂“萬變不離其宗”
營銷方式唯有
與用戶做出購買決策的各個階段相互適應
方能起到事半功倍的效果
隨著移動互聯網帶來大量新技術新應用場景，客戶用于主動搜索的時間增加，約占整個購買流程的56%，B2B營銷越來越向著B2C營銷靠近，更為關注個性化需求，并根據初期判斷的客戶類型采用不一樣營銷策略。
說到底，B2B營銷仍舊是“人與人之間的溝通”，因此精準定位客戶，明確相關性，明晰價值對于促成購買至關重要。因為品牌與客戶之間形成的共鳴將使得整個銷售過程更為順暢。 用自己的方式講述自己的故事，永遠不要害怕展現自己的個性化品牌元素，狂拽酷炫的營銷方式會讓客戶更容易記住你，甚至是一種你意想不到的方式。在決定營銷目標和營銷策略之前，企業(yè)需要了解潛在消費者的真實需要，甚至挖掘出他們的潛在需要，從而最終實現關系的價值最大化，將客戶轉變?yōu)槠放频闹艺\擁護者。社群經營不僅僅局限于B2C市場，更不是粉絲經濟的翻版，要滿足的是重要客戶的關鍵決策者與參與者在這里的諸多利益與情感訴求，比如資源交換、品牌宣傳、人才招聘、知識學習、內部項目推動等，一個運行良好的社群自然會產生強鏈接，進而產生“聚變”。對于B2B而言，員工、合作伙伴、客戶等因為有共同的關注點和利益，天然擁有社群的土壤，企業(yè)應該對社群加以利用，跳出營銷的圈兒玩轉整個社群經濟。營銷一體化即銷售和營銷職能的融合，信息技術和互聯網技術的發(fā)展，使得“大規(guī)模個性化一對一溝通”成為可能，也對營銷一體化提出更高的要求。而諸如SaaS級智能營銷云平臺的出現，在提升效率和透明度，降低運營成本的同時會產生用戶數據沉淀，緩解過去因銷售離職導致客戶流失的情況。換種方式打開，B2B營銷也能“微微一笑很傾城”。遵循DLTBAA模型，并根據企業(yè)個性、客戶需求等進行差異化營銷，必然能夠成功引起客戶注意。
